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商談を前に先輩社員からアドバイスを受ける福居美由樹さん=西宮市建石町、辰馬本家酒造
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商談を前に先輩社員からアドバイスを受ける福居美由樹さん=西宮市建石町、辰馬本家酒造
消費者の感想に耳を傾けて今後のヒントを探る試飲販売会=伊丹市西台1
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消費者の感想に耳を傾けて今後のヒントを探る試飲販売会=伊丹市西台1
1日の動きを確認しあう朝礼=西宮市建石町、辰馬本家酒造
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1日の動きを確認しあう朝礼=西宮市建石町、辰馬本家酒造
商品を紹介する手書きのPOP
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商品を紹介する手書きのPOP

 日本酒シーズンが到来した。そのおいしさを人々に広めるのがメーカーの「営業マン」たちだ。1年を通じて今がまさに繁忙期。需要が高まる年末年始への販売戦略を練りながら、卸売会社と商談を重ね、来春販売予定の新商品の小売店採用を目指す。灘五郷の白鹿ブランドで知られる創業357年の老舗「辰馬本家酒造」(兵庫県西宮市建石町)を訪ね、営業部で働く入社2年目の福居美由樹さん(24)の1日に密着した。(門田晋一)

■ダメ出しにもくじけず

 「これじゃ単なる商品紹介だ。具体性が足りない」

 11月20日午後5時。本社2階にある西日本営業部。大阪市の卸売会社との商談を翌日に控え、自身の企画書を上司に報告すると、厳しい言葉を返された。

 福居さんが卸売会社に持ち込もうとしているのは、純米酒を「バレンタインデーの贈り物」として売り出す商談だ。スーパーに対して、どうアプローチするかを詰めなければならないが、商品の説明に偏りすぎていると指摘された。

 「お店やお客さんの立場に立って、分かりやすくしないとダメですね…。もっと考えます」

■朝礼後、外回りへ

 ♪チャンチャーン♪。翌日の午前8時半。社内に音楽が流れ、営業部の15人が軽やかに体操する。続いて朝礼。「お歳暮がピークだ。各自、持ち場で出荷見込み数の報告を」。上司の指示に「はい」と力強い部員らの声が響く。福居さんは卸売4社とスーパー10社を受け持つ。ベテランになるほど担当が増えたり取引規模が大きくなったりする。身だしなみを整え、いざ外回りへ。

 フロアも慌ただしくなる。「営業推進部」「商品部」では春の商品開発が大詰め。「国際部」は世界的な和食ブームでアジアを中心に取引が増え、船舶コンテナへの荷積みに追われる。

■いざ、商談へ

 午前10時半、卸売会社の一室で、福居さんの商談が始まった。一晩かけて練り直した企画書を担当者に手渡した。

 提案したのは、商品棚に貼る説明用の札「POP(ポップ)」の活用だ。ステーキや唐揚げを写真で見せ、純米酒との「相性の良さ」を手書きで強調。バレンタインの雰囲気も味わえるよう、瓶は小さめの720ミリと300ミリをかわいらしく包装したいと伝えた。

 「それでいこう」。先方の返答に手応えを得ると、すかさず春の商品一斉入れ替えの話に。「棚の確保をお願いします」。目前の成果に一喜一憂せず、次の売り上げの種をまく-。営業の基本が身についてきた。

■スーパーで棚整理

 午後1時。尼崎市のスーパーを訪ね、棚を整理する。売れた商品を補充すると、「わざわざ、ありがとう」と副店長に声を掛けられ、「仕事の一つですから」と笑顔で返す。他社の売れ筋やPR方法を学ぶ大切な機会でもある。

 1時間後、次のスーパーに移ろうと車に乗り込んだ瞬間、別の卸売会社から携帯電話に連絡があった。「歳暮ギフトの受注が前年を上回る勢いだ」。10月の消費増税で気をもんでいただけに、予想外の知らせだ。

 ただ、お歳暮の慣習はなくなりつつあり、勢い余って生産すると、売れ残りは自社の損益になりかねない。「伸びたのはなぜ?」。パソコンでデータを調べ、数分後、出荷できそうな数を上司に報告した。

■ファン獲得へ試飲・販売会

 午後4時。真っ赤な法被を羽織り、阪急伊丹駅前のコンビニ店頭に立つ。改札を出てくる人々に声を張り上げた。「ひと口、いかがですか~」。先輩、後輩の女性2人と一緒に開く、ファンを増やすための試飲・販売会だ。

 「うまい!。1本もらう」と初老の男性。逆に、「辛すぎる」と話す人もいて、福居さんは手帳にメモした。「辛さを和らげる料理があれば、気に入ってもらえるかもしれない」

 午後7時。再び本社2階。今日の成果や、気付いた課題をパソコンに打ちこむ。「地道な作業の繰り返しですが、大好きな白鹿の清酒を好きになってもらうと、すごくうれしいですね」。退社する時、にこやかに言った。

 「もちろん、夜は飲みますよ。私の燃料ですから」

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