中山勇人社長（右）の話しを聞く愛知大３年の（左から）新美翔也さんと伊藤友美さん＝神戸市東灘区御影中町２、サンエース

リフォーム事業のロゴマークをあしらった本社ビル＝神戸市東灘区御影中町２

　自動車補修用の塗料卸で国内最大手。塗料に関する強みを生かそうと住宅の外壁の塗り替えを始め、１９８３年に住宅リフォーム事業に進出した。今年７月には５００平方メートルの大型ショールームを神戸市北区に新設。顧客の裾野拡大を目指す。愛知大の太田幸治准教授のゼミ生が、同社の中山勇人社長を訪ねた。

　－新たなショールーム開設の狙いと特徴は。

　「リフォーム事業の顧客層のメインは６０歳以上と高齢化しています。若い世代に広がらないのは、商品選びの分かりにくさが原因の一つ。台所や洗面化粧台などは、各メーカーのショールームに行かないと実物が見られません。さらに見に行っても定価の表示しかなく、当社がリフォームした際の価格を社員を同行させて説明していました。そこで各メーカーの商品が見比べられるショールームを自社で開設することにしました」

　－リフォーム事業は１０年ほど前まで赤字体質だった。どう脱却したのか。

　「当時は他社との価格競争に陥り、値下げに注力していました。単にものを売るのではなく、ニーズを聞いて形にする提案力や価値を提供するという意識を社員に徹底しました。リフォームは高額な買い物です。社員には契約時に数百円のボールペンではなく高級品を支給し、ブレザーの着用を決めました。またリフォームしたお宅の奥さまの誕生日には毎年、花を贈るなど一生のお付き合いをできる関係性を大切にしています」

　－求める人物像は。

　「お客さまから選ばれるには『この人から買いたい』と思われる誠実さが不可欠。それから努力と挑戦をする人です」（まとめ・井垣和子）

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　１９４９年に塗料販売業として創業。２０１７年１月期の売上高は３８億９７００万円。１６年度の採用は５人。リフォーム事業は、神戸市内に４店を展開。神戸市東灘区御影中町２の１の４。ＴＥＬ０７８・８５１・８０６０